关于收案谈判，我曾在《执业律师如何提高签约成功率》一文中讲过，详见公众号中的原文。

今天，我就“收案谈判”再补充三点。

一、走心

在收案谈判的过程中，律师有时在演讲，比如自我介绍时，举出案例时；有时在与客户互动，比如听取客户的问题时，征求意见时。这是一个交叉变化的过程。

无论运用何种表达方式，用心去做，才是最重要的。

有些人很聪明，表达时脑子转得飞快，有时引经据典，有时妙语连珠。

有些人很走心，表达时虽然平淡无奇，但却总是能够说到客户的心坎里。

前者可称为“走脑”，后者可称为“走心”。

我个人认为，“走脑”固然重要，“走心”最为关键。

“走脑”的人能够获得掌声，“走心的人”能够获得信任。

“走脑”拼的是智商，“走心”拼的是情商。

什么是“走心”？

走心有三个意思：一指离心、变心，二指心不在焉，三指用心、经心、放在心上。本文特指用心。

“走心”这个词语指代谈恋爱比较多，是指很认真的去开始一段感情，而不是玩玩。

有一部日剧《约会恋爱究竟是什么呢？》，里面有一段情节。

女主角的妈妈做饭很好吃。因为她是数学家，非常讲究用料的精准配比和烹饪顺序。

她去世后，女儿和丈夫即便使用相同的配方和加工方式却都做不出那样的美味。

但后来，女儿的男朋友第一次尝试做饭，按照她们给到的菜谱，做出了妈妈的味道。

这有什么秘诀呢？

相同的方法和食材，却做出不同的味道。唯一的差异就是你是否真的用了心，是全身心的投入，还是不过走个过场而已。

由此可知，“走心”就是全身心的投入，而不是走过场。

比如，你在与他人聊天时，对方有没有认真听，你是感受得到的。

同理，律师在接待客户时，有没有“走心”，是否专业，有没有说实话，有没有为客户着想，客户也是能够感受得到的。

“走心”的人能够让对方感受到真诚，容易建立信任。

二、同理心

同理心,又称共情，是指对他人的心理活动或情感感同身受、体验他人内心世界的一种能力。通俗地讲,就是换位思考的能力，即能够设身处地地站在对方立场上考虑问题。

我曾在《签约谈判中最重要的一点是什么？》一文中说过，“签约谈判中最重要的一点就是与客户同频。”

要想与客户同频，必须要有同理心，要学会换位思考，否则是同不了频的。

站在客户的角度来看，他（她）是被理解、被接纳的，你已经走进他（她）心里了。一段时间后，他（她）会对你形成依赖。

需要特别注意的是，与客户同频虽然是建立信任的好方法，但一定要注意行为的边界。

比如，客户的事情永远由客户自己作主。你可以给到建议，但不能代替客户作决定。也不要过度干涉客户，不要给客户太大的压力。

那么，如何把握这个度呢？

保持同理心，发挥亲和力，让相处时彼此都舒服就好。一旦有一方感觉到不舒服了，说明就过度了。

三、平常心

平常心，具体表现为对自己做任何事的成功和失败的概率有准确的预测。既积极主动，尽力而为，又顺其自然，不苛求事事完美。有从容淡定的自信心。

如何保持平常心呢？

1.不要患得患失

做你该做的事，全力以赴地用心去做。做完以后，是成是败，交给命运。

我在《律师个人营销的心态》一文里讲过，“在营销上，当我们努力过后，该做的事情做好以后，就耐心等待收获吧。至于什么时候见效果，即什么时候来业务，这取决于你的运气；至于效果有多大，即这单业务有多少收获，这取决于你的福气。”

在接待客户时，如果心里放不下，患得患失，往往发挥不好。反而容易导致谈案效果不好，收案失败。

就像用手握水，越是握得紧，水流失得越快，剩下的反而越少。

又如谈恋爱。

聪明的人谈恋爱，就像在放风筝，会让对方飞，但飞不出手掌心。

愚蠢的人谈恋爱，就像在抓水，逼得太紧，对方压力山大，只好逃之夭夭。

接待客户时，如果能够做到不患得患失，心态平和，往往能够挥洒自如，表现得更好。

2.专注

患得患失源于私心杂念，需要用“专注”来克服。

专注于某一件事时，能够达到忘我的境界，当然也就没有私心杂念了。

处于专注中的人，浑身闪耀着迷人的光芒，这是一种特别吸引人的魅力。

专注地做事，效率最高，质量最好，身心最愉悦。

比如，我在撰写《辩护词》时，常常几个小时一晃而过，几千字的辩护词一挥而就。虽然水杯就在旁边，伸手可及，但几个小时里一口水也没喝过，因为我已经忘了喝水这回事。

一定要学会专注地做事，这种感觉真的妙不可言。如果从未专注地做过事，那是人生的一大遗憾。

接待客户时，能够做到专注，是可以把客户带进你的世界的。在你的世界里，客户会与你同频的。就好像你沉浸在某部电影里，与剧中人同喜同悲。

当他人从你的世界出来后，还会回味无穷。对你的好感经久不散。

3.从容淡定的自信

拥有从容淡定自信的人，内心是非常强大的，决不会在意一城一地的得失，也不会在乎眼前的蝇头小利。其活得明白，活得洒脱。既能群居，也可独处。既有理想，也能务实。

要做到淡定和从容的自信，需要多方面的修炼。比如，专业有深度，学识有宽度，待人有温度，做事有力度，等等。

你只有对自己有信心，客户才会对你有信心。客户对你有了信心，才有可能把业务放心地交给你。

也就是说，信心是可以传染给客户的。

今天说了这么多，但理论毕竟是抽象的。要提升谈判能力，还是要多实践，在实践中结合理论用心去悟。只有悟透了，才能灵活地运用理论，提高收案谈判的成功率。

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何忠民律师，湖南省邵阳县人，1997年7月毕业于西南政法大学，其后分配到国家检察机关工作八年，2005年至今从事律师工作，主要从事刑事辩护、刑事合规和企业危机管理工作，尤其擅长职务犯罪、经济犯罪案件辩护。

其每年亲自承办的案件一般不超过10件。不过，凡是其亲自承办的案件，必亲力亲为，全力以赴，把辩护工作落到实处，力争把每一件案子办成经典案例。

执业十九以来，办理过厅级、处级、科级等领导干部、公务员职务犯罪案件数十件，办理过企业老板、高管经济犯罪案件数十件，绝大多数都实现了预期的辩护目标，深受客户好评。

现任北京市盈科律师事务所刑民行交叉法律事务部副主任、刑事专业律师。