~~~雅各布专栏——专注行业第一品牌商业模式研究~~~

来源：FP

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（以下为正文）

简介

随着数字时代不断重塑我们的经营方式，"销售促成"这一概念已成为一个关键的焦点。与过去作为传统销售培训的简单辅助手段不同，销售促成已成为一个举足轻重的角色，具有前瞻性思维的销售领导者认识到了销售促成的变革潜力，并将其推崇备至。

Gartner、Forrester 和 HubSpot 等行业思想领袖对销售促成提出了各种观点，所有观点都集中在一个中心主题上：为销售团队提供必要的资源，以加强与客户的互动。

在我们撰写的综合手册中（详情可参考解密 “什么是销售促成？”），我们深入探讨了这一重要领域，得出了销售促成的定义，它超越了单纯的流程或功能。销售促成是一种战略性、整体性和以客户为中心的方法，它不仅能推动销售业绩，还能提升买家体验。

随着销售促成占据中心位置，对强有力的基础战略的需求日益明显，要真正发挥其变革力量，深思熟虑的战略必不可少。这一战略是取得长期成功的基石，它将引导您的销售团队和所有其他面向客户的角色应对错综复杂、瞬息万变的商业环境。

本文旨在通过一个真实的例子来进一步指导您如何制定成功的销售促成战略，销售促成战略示例参考了我就此主题撰写的完整销售促成战略指南（详情可参考 如何制定成功的销售促成战略）。如果你发现自己在任何时候需要更多的背景信息，快速查阅该指南将非常值得。

什么是销售促成战略及其重要性？

在深入探讨销售促成战略的核心内容之前，让我们花点时间来澄清一下它的内涵以及为何如此重要。

有了坚实的基础，我们就能充分理解销售促成如何在精心制定的战略支持下改变游戏规则。

这一战略是您的总体规划，它将销售促成的各种因素协调到一个统一的、可操作的框架中，它不仅仅是为销售团队提供工具和资源，而是要使这些资产与企业的总体目标相一致，确保销售促成领域的每一步行动都能使企业更接近目标。

销售促成章程是使这一战略具体化的基石文件，它阐明了销售促成职能的愿景、使命和目标，确保其与更广泛的组织目标保持一致。这份文件是流动的，会随着销售促成职能的成熟而不断调整，并涵盖从情况评估到所提供的销售促成服务范围等各个方面。

那么，为什么销售促成战略如此重要呢？

当你意识到销售促成已从一个边缘角色转变为核心战略支柱时，它的重要性就凸显出来了，这种转变并非偶然，而是由精心策划的战略所促成的。以下是强有力的销售促成战略不可或缺的五个关键原因：

销售促成战略非常重要的原因

与组织目标保持一致：该战略可确保销售促成工作的各个方面与更广泛的业务和销售目标保持一致。

从随意过渡到正式：清晰的战略就像一张导航图，引导职能部门从随意性过渡到有组织的正规性。

获得高管支持：全面的章程内容能有效地向高层领导传达价值主张，确保他们的支持。

确定界限和优先次序：清晰的战略可设定参数，帮助销售促成领导者在外界干扰中始终专注于关键目标。

灌输目的和方向：战略可以不断提醒人们每项举措背后的理由，强化职能部门更广泛的目标。

请参考一些有关销售促成实践的资源，了解世界上一些销售促成领导者是如何利用战略方法进行销售促成的。

总之，销售促成战略不仅仅是一纸空文，它是推动职能部门发展的重要力量，能确保其保持针对性和影响力，并与组织的目标保持一致。

在我们探索制定这一战略的复杂性时，不要忘记它在将销售促成从支持角色提升为战略关键方面的基础作用。

奠定基础：销售促成战略的背景示例

在本文中，我们将解读一个销售促成战略示例，它反映了一个典型的组织场景，许多销售和促成领导者可能都会认识到这一点。

我们关注的是一家拥有雄心勃勃增长计划的SaaS 公司，他们的战略不仅包括巩固当前的市场地位，还包括在未来三年内进行国际扩张。最近，他们推出了一款新产品，对现有套件进行了补充，并立志成为本行业的领导者。虽然该公司一直是其产品类别的先驱，但现在却面临着日益激烈的竞争。

该公司拥有一支由50多名专业销售人员组成的多元化销售团队，其中包括销售开发代表、客户经理和客户经理，然而他们目前缺乏正式的销售促成职能。他们的首席营收官认为需要一种统一的销售方法，包括销售入职、价值信息传递和流程标准化等要素。

为了解决这个问题，公司计划推出一个专门的销售促成团队，最初由三人组成一个精干小组，为未来的发展奠定坚实的基础。

虽然我们将深入探讨该战略的每个组成部分，但必须记住，本示例的主要目的是教育性的。它可以作为一个全面的参考点，但可能无法捕捉到你在组织中遇到的每一个具体细微之处。因此，将本示例视为基础指南，您可以根据自己的独特需求进行调整。

解读销售促成战略示例

在接下来的章节中，我们将深入探讨构成稳健销售促成计划的六个基本要素。这些要素--现状、未来的成功、促成范围、促成路线图、促成治理和正式协作模式--对于制定既全面又可行的战略至关重要。

在我们的销售促成战略指南中（详情可参考 如何制定成功的销售促成战略），这些要素中的每一个都有更详细的论述，而在这里，我们将对示例战略的每一部分进行重点概述。对于每一个要素，我们都将提供一个简洁的定义，强调其重要性，并通过SaaS 公司案例研究中的一个实际例子加以说明，这种方法旨在将理论与实践相结合，让你对战略有一个全面的了解，并能将其应用于你自己的组织环境中。

1. 当前现状

要制定稳健的销售促成战略，首先要对企业的现状有敏锐的了解，本节可作为诊断工具，帮助您深入了解企业面临的挑战和机遇。

首先，我们将销售促成战略与公司更广泛的目标相结合，确保总体目标与具体销售目标之间的和谐联系。接下来，我们深入探讨"走向市场 "战略，即实现销售目标的运营蓝图；随后，我们会对当前的销售执行情况进行简要分析，为今后的改进提供基准；最后，我们会评估销售促成功能的成熟度，为战略发展制定切实可行的路线图。

从本质上讲，现状部分是您驾驭销售促成工作的起点，它能确保您的战略扎根于当前，但又是为更成功的未来而设计的。

举例

在对示例组织进行深入研究后，关于现状的研究结果可总结如下：

业务战略

公司目前的净资产收益率为1,500 万美元，目标是在未来三年内翻两番，达到 6,000 万美元。他们一直是本行业的先驱，但现在面临的竞争日益激烈。他们的发展战略有两个方面：一是巩固现有的市场地位，二是进行国际扩张。他们最近推出了一种新产品，以补充现有的产品系列，目标是成为行业领导者。

市场战略

在过去一年中，公司的销售方式发生了重大转变。以前，他们60% 的销售额是内销，但现在已变为 75% 的外销，这一战略举措的目的是主动锁定客户，而不是依赖外来线索。

此外，公司正在向高端市场转型，目标是到2024 年底将新客户的年合同价值（ACV）从 8000 美元提高到 2 万美元。2022 年第一季度，70% 的新 ARR 来自国内市场以外，这表明公司正集中精力在欧洲和美国进行地域扩张。

最后，高价值客户群包括IT、技术和专业服务领域的中端市场公司（80-500 名全职员工），其销售组织由 15-100 名销售代表组成，尤其使用 Salesforce CRM。

销售执行现状

事实证明，从呼入式销售向呼出式销售的转变对企业来说是一个具有挑战性的转折，一些销售代表正在努力适应新方法，这对他们的业绩产生了明显的影响。

这一转变发生在经济形势不太有利的时候，最近的经济衰退导致成功率下降，被推掉的交易增加，影响了团队过去九个月的业绩。

更为复杂的是，在2023 年上半年，预订会议转化为销售合格机会（SQO）的比率已从 65% 下降到 50%，转换率的下降令人担忧，需要立即引起重视。

此外，平均交易周期延长至135 天，这对现金流和收入流的可预测性都构成了重大风险。尽管有内部销售学院，但整个销售团队的技能水平仍存在明显差距，团队成员之间的成交率参差不齐就是明证。

为了使这一概述更易于理解和操作，可以考虑在一张幻灯片中捕捉这些关于业务战略、市场策略和销售执行现状的关键见解。这将为你的团队和章程中的利益相关者提供有价值的参考点。

业务战略、市场推广战略和销售执行幻灯片

销售促成成熟度

就销售促成成熟度而言，组织正处于初级阶段。目前，还没有正式的销售促成职能部门，过去可归类为销售促成流程或工作的举措大多是临时性和反应性的，这些措施并不是协调、跨职能合作的一部分，导致不同部门之间缺乏一致性。

公司使用了一系列销售促成工具，包括LinkedIn Sales Navigator、Hubspot、Zoom、Chorus.ai、ZoomInfo、Slack 和 Highspot。然而，这些工具都是从不同的平台访问的，集成度极低，造成了效率低下和潜在瓶颈。

销售促成服务的主要受众一直是销售团队，其重点是培训。遗憾的是，这种培训并不是包括强化战略或补充销售促成材料在内的更广泛计划的一部分，这种范围有限和缺乏战略协调的情况表明，企业在销售促成成熟度方面仍处于非常初级的阶段。

在销售促成成熟度现状的基础上，建立一个以结构化方式捕捉和评估这一成熟度水平的框架至关重要。一种有效的方法是采用一种与企业的具体需求和挑战相吻合的成熟度模型。

我们特别喜欢Byron Matthews 和 Tamara Schenk 在《销售促成》一书中概述的成熟度模型"销售促成：吸引、装备和授权世界级销售团队的主框架"。我们创建的销售促成战略模板中有一张幻灯片--如下所示--总结了与不同销售成熟度阶段相关的不同特征。

销售促成成熟度等级

应用这样一个模型，您就能准确定位贵组织目前在销售促成成熟度方面所处的位置。值得注意的是，销售促成引擎的不同组成部分可能处于不同的成熟阶段。例如，您的培训计划可能还处于早期阶段，而您的工具堆栈可能已经比较完善，只是缺乏整合。通过识别这些特征，您可以更细致地了解贵组织的能力提升成熟度，从而为今后的战略提供参考。

在结束现状部分时，有必要说明一下，这里介绍的是一个示例组织的现状总结；在现实世界中，你很可能已经通过与高层领导、部门主管、营销和销售团队以及其他关键利益相关者的接触收集了大量信息。

虽然在章程中以简洁的格式呈现这些数据以方便高级利益相关者使用至关重要，但您也可以考虑链接到更全面的报告，以便更详细地了解调查结果，这种方法既能确保章程易于理解，又有深入分析的全面支持。

2. 未来成功

在清楚地了解贵组织的现状后，下一步就是确定成功对销售促成职能的意义，未来成功部分就像一颗北极星，勾勒出您的目标成功结果。

我们首先要为销售促成制定统一的定义，确保从销售到营销的所有利益相关者都能达成共识，这种共识是所有未来计划的基础。

接下来，我们阐述愿景，即为销售人员设定的远景规划，与之相辅相成的是使命，它概述了实现这一愿景的高层次实际步骤。

紧随其后的是销售促成目标，针对贵组织面临的独特挑战，提供具体的、可调整的目标，这些目标包括缩短新员工的入职时间、简化销售周期等。

最后，我们引入指标作为衡量成功的标准。这些可量化的指标能使提升职能部门负起责任，并以结果为导向，跟踪实现目标的进展情况。

总之，本节为成功提供了明确的方向，确保所有利益相关者的清晰度和一致性。

示例

经过一系列研讨会、愿景和使命讨论，以及以设定目标和设计指标为重点的会议，该示例组织的未来成功要素可归纳如下：

• 销售促成定义

在我们公司，销售促成不仅仅是一个流程或职能，它还是一种战略性的整体方法，不仅能推动销售业绩，还能提升买家体验，这一理念的核心是一种跨职能合作与协调的文化。

销售促成的主要目标是为销售团队、经理和所有面向客户的角色提供资源、培训、指导和工具，这些都是成功销售所必需的，并有助于买家做出自信、明智的决策。

• 愿景

在未来三年内，我们的销售促成职能将成为公司全球发展的基石，它所体现的远不止是一个部门--它将体现为一种变革性的文化和思维方式，并在整个组织中广泛传播。

我们分散各地的销售团队将配备最先进的工具和适应性增强计划，团结一致，提供以客户为中心的体验，超越传统的销售策略。

我们的愿景是创建一个积极主动的支持引擎，能够利用实时反馈和数据为所有面向客户的角色提供有效的支持服务。

通过促进跨职能合作，我们将实现真正的销售加速，并创造一种环境，使与支持协作成为一种声誉。

在实现这一目标的过程中，我们将超越我们的业务目标，成为通过以客户为中心的战略支持实现目标的生动证明。

• 使命

我们公司的使命是通过提供最先进的资源、全面的培训和可行的指导，将我们对销售促成的整体观点付诸实施。

我们将在各部门和各角色之间架起一座桥梁，打造一种始终将买家体验放在首位的合作与协调文化。

我们承诺投资于可扩展、适应性强的计划，以增强我们销售团队和面向客户角色的能力，而不受地域限制。

通过利用实时数据和反馈，我们的目标是不断调整和创新，使我们在应对市场需求和内部需求时不仅反应迅速，而且积极主动。

我们的重点不仅仅是实现短期目标。我们正在建立一个可持续的卓越销售模式，以加速我们的增长轨迹，并为我们的行业树立一个新的标准。

通过这些行动，我们将实现我们的愿景，完成并超越我们的业务目标，重塑本行业买方和客户参与的未来。

• 目标

提高转化率：到2024 年底，将预订会议到销售合格机会 (SQO) 的转化率提高到 75%。

缩短提升时间：到2024 年，将销售发展代表（SDR）的平均提升时间从行业平均水平的 3 个月缩短至 2 个月，将客户经理（AE）的平均提升时间从 6 个月缩短至 4 个月。

提高销售速度：到2024 年底，将平均交易周期从 135 天缩短至 100 天以下。

扩大交易规模：到2024 年底，将平均交易规模提高到至少 2 万美元，以适应市场向高端的转变。

增加销售时间：到2024 年底，将管理任务减少 20%，内容创建时间减少 15%，从而增加实际销售时间。

标准化技能水平：实施全面的培训和辅导计划，到2024 年底，将团队成员之间的成交率差距缩小至少 50%。

• 指标

1. 提高转化率

• 指标：完成高级资格认证和发现培训的销售代表百分比

• 目标：到2024 年第二季度，100% 完成培训

2. 缩短启动时间

• SDRs指标：获得第一个合格销售机会 (SQO) 所需的时间

• SDRs目标：到 2024 年第四季度，缩短至 45 天：到 2024 年第四季度缩短至 45 天

• AE 指标：完成第一笔交易所需时间

• AE 目标：到 2024 年第四季度缩短至 90 天

3. 提高销售速度

• 指标：完成交易前的平均跟进次数

• 目标：到2024 年第四季度 到 2024 年第四季度，将跟进次数减少到 4 次

4. 扩大交易规模

• 指标：首次销售后的平均追加销售和交叉销售率

• 目标：到2024 年第四季度提高到 25

5. 增加销售时间

• 管理任务指标：每位代表每周花在管理任务上的平均时间

• 管理任务目标：到2024 年第四季度减少到 4 小时

• 内容创建指标：每位代表每周花在内容创建上的平均时间

• 内容创建目标：到2024 年第四季度减少到 2 小时

6. 技能水平标准化

• 指标：团队成员之间成交率的差异

• 目标：到2024 年第四季度，将差异降至 10%以下

在定义了各个组成部分之后，您可以将未来成功部分浓缩成一张幻灯片，这种精简的格式便于高级利益相关者快速掌握要点。请参考下面的模板：

未来成功模板

3. 促成范围

在本节中，我们将深入探讨促成服务的范围，强调确定其主要受众的重要性。

虽然最初的销售促成活动可能会侧重于特定的角色或地区，但全面的战略会考虑到更广阔的范围，同时勾勒出当前和未来的目标。在这种情况下，销售经理可能成为重要的受众。他们往往被忽视，但却是推动采用销售促成工具和内容以及提供日常指导的关键。

通过明确界定范围和重点领域，企业可以确保其销售促成计划既有针对性，又与总体目标保持一致。

示例

最初的支持服务重点是所有地区的销售发展代表（SDR）和客户经理（AE），以及他们的一线销售经理。

在未来12 个月内，计划将范围扩大到全球客户经理及其各自的直线经理。

确定这些信息后，您可以将其简明扼要地概括在一张幻灯片中，作为销售促成章程的一部分，如下所示：

促成范围幻灯片

4. 促成路线图

在本节中，我们将重点讨论促成路线图，即补充未来成功部分所设定的期望目标的战术蓝图。未来成功部分概述了战略方向，而路线图则深入探讨了具体细节，提供了从当前状态过渡到理想未来的分步指南。它设定了关键的里程碑、时间表，并与组织的促成成熟度水平保持一致，确保每个人对未来的旅程都能保持一致。

该路线图回答了有关计划排序、预期时间表和资源分配的关键问题。通过提供这种详细程度的信息，可以确保销售促成计划结构合理、分阶段实施，并为成功做好准备。

示例

1. Q4 2023: 奠定基础

• 措施：建立正式的销售促成职能。

• 里程碑：10 月底前聘用或指派专职销售促成人员。

• 资源分配：批准新聘人员和初步培训计划的预算。

• 措施：进行工具审计和整合评估。

• 里程碑：11 月中旬完成审计。

• 资源分配：为审计和初步整合工作提供IT 支持。

2. Q1 2024: 能力建设

• 行动：推出高级资格认证和发现培训。

• 里程碑：到1 月底，销售代表完成 50%的培训。

• 资源分配：培训材料和主持人。

• 措施：实施试点计划，缩短SDR 的启动时间。

• 里程碑：3 月底进行首次评估。

• 资源分配：教练资源和绩效跟踪工具。

3. Q2 2024: 扩展和优化

• 措施：全面推出资格和发现培训。

• 里程碑：到6 月底，100% 的销售代表完成培训。

• 资源分配：持续的培训支持和材料。

• 行动：开始辅导计划，使技能水平标准化。

• 里程碑：在6 月底之前进行初步评估和分组。

• 资源分配：外部教练和内部导师。

4. 2024 年第三季度至第四季度：完善和扩展

• 措施：根据绩效指标评估和调整所有计划。

• 里程碑：在9 月底之前完成第一轮评估。

• 资源分配：数据分析支持。

• 措施：开始与全球扩展相一致的国际促成工作。

• 里程碑：12 月底前在主要国际市场推出初步计划。

• 资源分配：本地化资源和国际培训主持人。

需要注意的是，这里提供的计划和里程碑清单只是一个基础示例，绝非详尽无遗。要实现"未来的成功 "部分中指定的成果，可能需要一个更全面的路线图，包括更多的里程碑和战术步骤。在制定自己的路线图时，请考虑采用视觉吸引人的格式（如时间轴计划），使利益相关者更容易消化和遵循。请参阅以下模板：

促成路线图- 措施

促成路线图--里程碑

5.销售促成管理

本节的重点是作为成功销售促成战略重要因素的管理。

其中的核心是执行顾问委员会，这是一个由高级管理人员组成的小组，其任务是确保销售促成计划与更广泛的组织目标保持一致。他们从一开始就参与其中，为强有力的管理奠定了基础，将销售促成从战术职能提升为战略职能。

这种管理模式的作用是让执行赞助商参与进来，与总体战略保持一致，并为应对挑战提供一个平台。它还能透明地报告促成计划的进展和影响。如果没有这种管理模式，销售促成工作就有可能得不到所需的支持和资源。一个活跃的执行顾问委员会可确保销售促成工作得到充分支持，并与最高层的组织目标保持一致。

示例

在这个示例组织中，我们认为执行顾问委员会可以这样构建：

1. 首席营收官(CRO)

• 角色：董事会主席

• 职责：全面协调销售与收入目标，拥有最终决策权，并确保跨部门协调。

2. 销售总监（西班牙、美国、北欧、法国）

• 角色：区域销售战略顾问区域销售战略顾问

• 职责：区域销售战略顾问提供区域见解，使区域销售战略与销售促成计划保持一致，并确保满足不同市场的需求。

3. 首席营销官（CMO）

• 角色：首席营销官营销和信息顾问

• 职责：确保销售促成材料与销售计划相一致：确保销售促成材料和战略与整体营销战略和品牌信息保持一致。

4. 合作伙伴关系主管

• 角色：战略合作伙伴顾问战略合作伙伴顾问

• 职责：根据销售促成计划调整合作伙伴关系战略，并就如何利用合作伙伴关系促进销售增长提出见解。

5. 销售发展主管

• 角色：销售发展顾问销售发展顾问

• 职责：协调销售发展代表的需求和战略：将销售发展代表(SDR) 的需求和战略与更广泛的促成计划相协调。

6. 销售运营总监

• 角色：业务效率顾问运营效率顾问

• 职责：确保销售流程和工具符合战略要求：确保简化销售流程和工具，并将其纳入提升战略。

7. 首席运营官（COO）

• 角色：运营和商业战略顾问运营和商业战略顾问

• 职责：使促成计划与更广泛的运营和商业战略保持一致，并确保资源分配。

执行顾问委员会每季度召开一次会议，每年的销售启动活动期间举行一次面对面的年度会议。此外，还可根据需要召开更频繁的月度会议，邀请部分委员会成员参加。

如果您计划成立自己的咨询委员会，建议您使用表格的形式来清楚地列出成员、他们的角色和各自的职责。这样可以确保清晰明了，并为有效管理奠定基础。

执行顾问委员会模板

6. 扶持合作模式

本节强调销售促成正式合作模式的重要性，与依赖临时互动不同，该战略概述了跨职能团队与销售促成团队之间的角色和职责。

这种结构化方法消除了模糊性，简化了流程，并为所有相关人员设定了明确的期望，它能确保整个组织的各个部门都能积极地参与到销售促成计划中来，从而培养一种协作文化。如果没有这种模式，组织就有可能陷入耗时的角色、责任和资源谈判。

总之，有效的销售促成和协作模式对于提高效率和可扩展性至关重要，它能使销售促成成为一项集体工作，充分利用组织的全部专业知识。

实例

在与示例组织中参与跨职能合作的各部门进行内部讨论后，我们编制了一份各部门将贡献或提供的项目清单：

• 产品营销：内部产品简介、详细的面向客户的资料和内容、买家角色、竞争战牌、单页资料、白皮书、推销方案、LinkedIn 社交媒体内容。

• 销售运营：CRM 使用、提案模板、销售流程改进、销售指标、销售仪表板、交易审批模板、交易板模板。

• 销售管理：辅导和强化支持、客户和销售人员反馈。

• 客户支持：客户之声数据、帮助客户实施和利用产品与服务的内容。

• 客户宣传：视频推荐、案例研究、客户故事。

• 法务：合同模板、法律附件、SLA 文件、SOW 模板。

• 人力资源：招聘简介、招聘评估、能力建模、管理和领导职位继任规划。

• 行政管理：赞助、资源、获取业务规划、促成章程、管理模式。

各组织的相关部门组成及其各自的贡献会有很大不同，这些信息可以方便地以表格的形式在促成章程中列出。

促成协作模式模板--部门及相应贡献

除了这个协作贡献的总体框架外，当您启动各种项目时，可以考虑利用RACI 矩阵等工具来明确每个具体项目的部门职责。

正如销售促成战略指南中所详述的，该模型将参与人员分为四个不同的角色：负责人、责任人、咨询人和知情人。为每一类销售促成服务预先确定这些角色，可以简化流程，无需为每个新项目进行冗长的角色协商。下面提供了一个示例模板：

促成协作模式- RACI 矩阵示例

销售促成战略模板

到目前为止，我们已经深入探讨了构成全面销售促成章程的各个部分，并提供了一些清晰的示例，这些示例与我们前面发布的销售促成战略指南中提供的见解不谋而合。

在整篇文章中，你看到了展示不同章程部分模板的图片。为方便起见，我们后续会将这些内容汇编成一个模板另行发布，请大家留意接下来的文章内容。

利用该模板，并根据贵组织的独特需求进行定制，这是一个一站式资源，涵盖了稳健的销售促成战略的所有关键要素。

这也是您的销售促成战略模板。

销售促成章程模板

结论

在瞬息万变的数字环境中，销售促成已从一项辅助职能发展成为核心战略支柱。本文提供了一个制定有效销售促成战略的具体实例，所有内容都囊括在一份精心设计的章程中，作为您的总体规划。

从概述当前形势到设定未来成功的愿景，从定义支持服务的范围到创建具有前瞻性的路线图，该战略可以成为您的全方位指南，这不仅仅是为销售团队配备工具和培训，而是要将这些资源与更广泛的企业目标结合起来。

通过采用这种全面的战略方法，不仅仅是在适应市场，而是在塑造市场。因此，可使用某些销售促成战略模板，再根据组织的独特需求对其进行定制，然后踏上转型之旅，这将提升您的角色，从单纯的战术性角色转变为推动销售促成的战略性角色。